Менеджерам по
продажам. Свобода от офисов
Статья
адресована опытным менеджерам по продажам (стаж
от пяти лет).
Материал связан
со страницами:
Елена
Маркушина - руководитель сообщества
профессионалов в сфере развития Kinsmark
Group, автор проекта SaleRON
- первого в России провайдера услуг
аутсорсинга продаж и закупок.
Если вы
тот сейлз-менеджер, кто любит просто
продавать, для кого сомнительны
преимущества офисной работы, кто
ответственно относится к отчетности и
комфортно чувствует себя в отношениях с
товаровладельцем – вы просто созданы
для работы в аутсоринге продаж. Пока рынок
таких услуг не насыщен, многим по старой
привычке будет хотеться получить работу
менеджера по продажам в ее традиционном
виде. Пожалуйста! Одно не исключает другого.
Можно месяцами сидеть дома, ходить на
собеседования в поисках достойного места, а
можно делать то же самое в сочетании с
любимой, но независимой работой. Постоянная
часть оплаты труда при аутсорсинге такая же,
как и при работе в найме, процент никто не
ограничивает. Нет многих отвлекающих от
работы офисных факторов, а те, что
необходимы – остаются (контакт с
руководством, складом, ответственными за СRM
и т.п.).
Наш
многолетний опыт непосредственной работы в
продажах и общение с руководителями
отделов продаж говорит о том, что
коммерсанты часто умеют продавать все, что
угодно, кроме себя. Свои компетенции
переговорщика, эксперта на определенном
товарном рынке или технического
специалиста зачастую принимаются ими как
нечто, в чем нет ничего особенного. Однако,
когда к этим компетенциям именно так
относятся руководители всех уровней, это
кажется несправедливым. Недооценка
менеджерских навыков больно бьет по
самолюбию профессионала.
Казалось
бы – эффективность менеджера по продажам
легко оценить в цифрах (выручка,
рентабельность, оборачиваемость склада и т.д.).
Как говорится: «насколько напродавал».
Однако, именно практики, а не теоретики
коммерции знают, что объем выручки вовсе не
является единственным показателем
профессионального уровня.
Сориентированные только на выручку
менеджеры могут сделать бизнес одноразовым,
реализовав много товара без оглядки на
построение долгосрочных отношений с
покупателем. Точно так же и работа с
дебиторской задолженностью для кого-то из
менеджеров составляет трудность, а для кого-то
ее возвращение не составляет труда.
У
менеджеров по продажам, хорошо
разбирающихся в сложной технической
продукции, часто возникает еще одна «офисная»
сложность: их упрекают в том, что они делают
мало исходящих звонков в течение рабочего
дня. Контролерам со стороны кажется, что
телефонные беседы с потенциальными или
текущими клиентами слишком продолжительны,
что вместо того, чтобы разъяснять одно и то
же, собеседника надо просто заставить
прочесть каталог (познакомиться с сайтом
предприятия, изучить мануал и т.п.).
Руководители
отделов продаж не всегда продают лично и не
всегда знакомы с тем, как принимают решение
о покупке разные категории ЛПР (лица
принимающие решения). О крупных клиентах,
которые могут с легкостью отказаться от
поставок в пользу вашего конкурента, не
стоит и говорить, достаточно упомянуть
столь популярные в отделах подозрения в "откатах
за откаты".
О
содержании труда менеджера и о том, как он
зачастую оценивается, можно говорить долго.
Мы хотели лишь сказать, что хорошо понимаем,
что такое продажи, в чем состоит труд
менеджера, что помогает, а что мешает ему в
работе. Нахождение в офисе, соседство с
руководством или корпоративные обеды мы не
относим к ключевым факторам успеха.
На волне
последнего кризиса мы познакомились (очно и
в сети) с менеджерами по продажам, ищущими
работу. В основном, это люди, которые устали
от непредсказуемости своих доходов и от
предсказуемости руководства, которое радо
воспользоваться «кризисной модой», чтобы
урезать доходы сбытовиков. Многие
менеджеры писали нам, что готовы к новому
уровню работы - в качестве КАМов (key
account manager). Но в их компании
профессиональный рост такого рода исключен.
Компания
(от недоверия или в соответствии с уровнем
своего развития) не может предоставить ни
бОльших полномочий, ни большей сложности
задач, ни бОльших доходов. Вместо этого
усилиями службы персонала она предлагает
корпоративные программы, партнерские
бонусы и снисходительное отношение на
очередной аттестации.
За оклад
компания-товародержатель ожидает в самых
худших обстоятельствах (когда продаж нет)
новые клиентские контакты и «усилия
первого входа». Здесь важно, чтобы
рассмотрев в конце отчетного периода новые
контакты, клиент не заявил: «Так этих ребят
мы знаем, они давно в нашей базе».
За
рисками подобного рода следит управление
аутсорсинговой компании, заключающее
договор с товародержателем. Важно понимать,
что наш клиент, располагающий как штатными
менеджерами, так и аутсорсерами, создает
скрытую (или явную) конкуренцию между
продавцами, следовательно, все
преимущества аутсорсинга могут сойти на
нет, если клиент и ауторсер не пропишут все
известные тонкости взаимодействия.
Для того,
чтобы принять участие в нашей работе в
качестве менеджера по продажам Вам
необходимо прислать нам сообщение, в
котором указать информацию о себе, которую
мы могли бы проверить.
В теле
письма укажите товары, в продажах которых
Вы чувствуете себя уверенно, уровень лиц,
принимающих решения, с которым Вам
приходилось работать, и взаимодействовать
с которым Вам комфортнее всего. Укажите,
какими средствами автоматизации Вы
владеете (1С, CRM-системы, SAP). Желательно
указать, какие коммерческие документы Вы
можете самостоятельно создавать, и нужны ли
Вам услуги референта (это поможет нам
понять степень Вашей независимости в
продажах). Пожалуйста, укажите, хотите ли Вы
сочетать работу аутсорсера с работой в
найме или планируете работать
исключительно вне штата отделов продаж.
Чем
больше дополнительных сведений Вы укажете,
тем более верным окажется наш выбор для Вас
компании-клиента и его товара. Например,
важно сообщить о наличии связей в регионах,
об опыте проведения крупных сделок, о своих
знаниях иностранных языков, или даже о том,
что хотите работать не один, а с товарищами.
И как Вы понимаете, география Вашего
физического присутствие не ограничивается
Санкт-Петербургом.
Если в
Вашей карьере есть "темные пятна" или
"неприятные ситуации", лучше
рассказать о них заранее. Всякое бывает в
жизни, и не нам судить, кто был прав, а кто
виноват в Вашем случае. Просто странно и не
выгодно испортить в отношениях с нами пока
еще белую репутацию открытиями нашей
Службы Безопасности. Горизонтальные связи
и линейные команды сосуществуют по иным
законам, нежели иерархии. В них доверие
играет решающую роль. Мы заинтересованы в
длительном, взаимовыгодном и комфортном
сотрудничестве с Вами и ожидаем в ответ
того же. От качества Вашего труда будет
зависеть наша репутация. Свобода
самоорганизации стоит того, чтобы
распорядиться ею наилучшим образом, повернув
корабль своей карьеры по ветру перемен, а
не против него.
Мы не
можем гарантировать Вам оперативного
отклика с приглашением немедленно
приступать, так как не знаем, каким спросом
мы будем располагать на момент Вашего
обращения, но это не значит, что Вам
придется вспомнить «старые добрые»
сообщения рекрутинговых агентств: «В
настоящее время работодатель не готов
сделать Вам предложение. Мы сохраним Ваше
резюме и, возможно, обратимся к нему в
будущем». Пожалуйста, изучите описание
преимуществ услуг аутсорсинга для клиентов.
Возможно, уже сегодня у Вас «есть тема»,
которую Вы бы хотели развивать независимо,
но не в одиночестве.
Оформление
отношений с нами происходит согласно
требованиям Гражданско-правового Кодекса
РФ (агентский договор с физическим лицом).
Мы платим страховые взносы сами, а суммы,
причитающиеся Вам, перечисляются следующим
образом: Вы открываете персональный счет с
пластиковой картой и интернет-банкингом в
любом отделении «Промсвязьбанка» (более
48 филиалов и более 180 допофисов по России).
Вы
можете оперативно отслеживать
перечисление средств на Ваш персональный
счет и снимать их в банкоматах банка в любое
время и без комиссии.
Пишите
нам на электронный адрес
management(а)kinsmark.com, и мы Вам обязательно ответим.
Высказаться
Материал связан
со страницами:
Анонс: В августе 2007 года
в издательстве "Юджин Проджектс" вышла
первая в России книга по практике
управления развитием "Импрувмент:
управление изменениями, нацеленное на
развитие". Книга вышла в серии "Читайте
на работе" .
|
