Введению инноваций поможет ... Конкурент.
Елена Маркушина 01.09.03
Каждый, кому доводилось работать программистом или менеджером в софт-вэрной
компании знает, с каким трудом реализованные идеи разработчика достигают
желанного потребителя. "Разработчик" и "Продавец" - слишком разные вещества,
чтобы сосуществовать без антагонизма в одной компании и, тем более, в одном
лице. Если у разработчика есть промоушен-партнер - хорошо. Если у Лидера перемен
(консалтера, менеджера) есть партнер-разработчик - еще лучше. Половина основы
для практики перемен создана.
В противовес обилию материалов по теории перемен, мы приводим живой пример в
виде резюме одной, на первый взгляд, рядовой презентации.
Дело в том, что все, что вам нужно для автоматизации процессов в своей компании,
давно создано. Есть только три проблемы: поиска, выбора и внедрения. И у всех
троих один источник - осознание руководством того, что "ЭТО ОЧЕНЬ НАДО".
Наш пример из строительной отрасли, но дело не в специфике проекта "Постановка
работы Блока Развития девелоперской компании", а в практикуемых подходах к
управлению развитием. Как мы говорили в
предыдущих материалах: одно из направлений развития бизнеса - "внутрь"
(повышение качества управления).
Допустим:
Вы строите жилье и содержите огромную армию менеджеров по продаже
строящихся квартир. Как их централизовано контролировать, получать в любой
момент единую справку "чего сколько продано", минимизировать риск повторной
продажи, дать возможность покупателю выбрать квартиру в этом доме с помощью
Интернет? ИЛИ
Вы строите Бизнес-центр недалеко от Северного Соседа и хотите как можно
раньше привлечь финских арендаторов. Как им показать "вживую" то, что еще не
построено, как сформировать резервный банк заявок на аренду, как убедить в
реальности планов? ИЛИ
Вы - управляющая компания и у вас 8 Бизнес-Центров и не только в
России. Как централизовать учет арендных поступлений, увязать все это с общей
системой бюджетирования, в любой момент получить картину "а кто, собственно,
такой - мой арендатор". ИЛИ
Вы вообще не имеете отношения к недвижимости. Вы владеете торговыми
комплексами по всей России, причем часть помещений сдаете в аренду, а часть
занимаете товарами собственной торговой марки. Как увидеть, что свои площади
своим товаром заняты, а вот слева все ряды пустые, а справа торговые залы
Gucci (явно не в вашу пользу)? Можно, конечно, жить в
самолете Москва - Казань, а можно...
Да всё можно. Ответы на все эти вопросы один -
Rent-manager (описание
Разработчика). Но вот как
донести до руководства?.. Сколько Разработчик свой продукт не хвали - доля
сомнений в полезности продукта у руководителя сохраняется. Сколько
Консалтер не хвали продукт
Разработчика, подозрения, что он старается не ради пользы компании Клиента, а
ради процента от продажи продукта - живучи. А вот если это дело похвалит
Конкурент, да еще (не дай Бог!) купит это дело - тут совсем другая история
получается.
Если посмотреть на Конкурента взглядом, полным гуманизма, то оказывается, что он
- Эксперт с большой буквы и вполне способен оценить вашу открытость. Для
разработчика услышать экспертное мнение о продукте невероятно полезно. Осталось
собрать всех троих (Разработчика, Конкурента и любимого босса) в одном месте и
отработать презентацию от лица Разработчика не так, как это бы сделали продавцы
программного обеспечения, а как Специалисты, в данном случае, по управлению
недвижимостью.
Именно по вышеназванным мотивам 27
августа 2003 г. в БЦ "Охта" (СПб) на суд Экспертов была
представлена система контроля и управления процессом аренды офисных помещений
Rent-manager
Основной блок презентации занял 35 минут. Это очень важное обстоятельство,
поскольку в удаленный от центра города БЦ приехали очень занятые люди (справа
налево):
Игорь Горский - Агентство "БЕКАР".
Алексей Барабаш - МДЦ "Нептун"
Михаил Казаков - г.д. УК "СИТИ-ГАЛС" (Москва)
Вячеслав Карасёв - БЦ "Охта"
Виктория Свертокина - ИСК "Строймонтаж"
Елена Маркушина - "Система-Галс Северо-Запад"
Начальник
Департамента Интернет-проектов "НИЕНШАНЦ" Дмитрий Новиков был лаконичен и
проводил презентацию работы программы он-лайн, то есть рассказывал не о системе,
а о том, как она работает уже сегодня у московского заказчика. Эсперты
убедились, что они, для начала, могут прямо сейчас подобрать необходимое
помещение в БЦ "Белрайс" у метро "Щелковская" в Москве.
Так как приложения к ядру системы были настроены на Бизнес-Центр, то вопросы
наиболее интересные и прикладные задавал Алексей Барабаш - начальник
департамента офисной недвижимости БЦ "НЕПТУН".
Алекскй
Барабаш: "В нашем Международном Деловом Центре
"Нептун",
как Вы знаете, есть гостиница, ресторан, спортивный комплекс и офисный центр.
Идея автоматизации офисного
центра и его привязка к другим подразделениям занимала нас давно, однако до сих
пор не было найдено приемлемого решения. Поэтому я посчитал необходимым
пригласить Дмитрия к нам на разговор более конкретный".
Вот какие отзывы мы еще получили после окончания презентации:
Виктория
Свертокина - начальник отдела согласований "Строймонтаж":
"Я правильно расслышала цену на ядро программы? Ведь это совсем немного, это
окупается быстро. Я готова передать полученные материалы в наш департамент
недвижимости, но считаю, что и моё подразделение выиграло бы от приобретения
такого инструмента. Описание в Интернете предлагаемых к продаже объектов
недвижимости (а это не только квартиры, но и пятна застройки, и объекты
коммерческого назначения) облегчит и диалог с покупателем, учет. Облегчается и
сам поиск, так как на сегодняшний день люди заинтересованные в покупке земельных
участков или строительных проектов не имеют возможности получить полную
информацию в каком-то одном определенном месте. Интернет предоставляет новые
каналы коммуникаций и сбыта. Было бы странно игнорировать появление подобных
разработок".
Игорь Горский - директор
департамента коммерческой недвижимости "БЕКАР":
"Мне понравился как ответил на Ваш вопрос директор БЦ "Охта". Сегодня уже
неприлично игнорировать достижения новой экономики. Вещь полезная, и я рад, что
Вы меня пригласили. Мне нужно обдумать увиденное. На ходу появились какие-то
идеи. Они идут несколько дальше того, что нам показали. Разработка сделана под
конкретного заказчика, что, как правило, плохо. Но данный случай как раз пример
того, как разносятся ядро программы и настройка и как разработчик готов
учитывать и предугадывать пожелания Клиента".
Когда основная часть презентации закончилась, Дмитрий Новиков спросил у
присутствующих, не хотят ли они заслушать еще и краткое выступление коллеги,
который просил 5 минут для того, чтобы сообщить, как
Rent-manager будет увязан с системой финансового учета? К удивлению
организаторов, специалиста решили пригласить. Заглянувший в конференц-зал
президент компании НИЕНШАНЦ Виктор Ярутов, был несколько удивлен тому, какой
интерес проявлен лишь к одной из многих разработок компании.
Дмитрий Новиков, который на другой день улетал к Клиенту в Москву, остался
доволен результатами мероприятия и беспокоился только о том, чтобы изыскать
ресурсы времени для новых взаимовыгодных диалогов. Новая задача - правильно
распорядиться и воспользоваться плодами "содеянного".
Менеджер по развитию девелоперской компании "Система-Галс Северо-Запад" Елена
Маркушина благодарит коллег-экспертов за оказанное доверие, оперативный отклик
на приглашение, открытость и живое участие в презентации.
Высказаться |